Motive für Kaufentscheidungen: So verkaufen Sie erfolgreich

Schulen Sie also Ihre Verkäufer, damit Sie die verschiedenen Motive zur Kaufentscheidung kennen und gezielt nutzen können.

Die Folge: Bessere Verkäufer und mehr Umsatz.

1. Kaufmotiv: Gewinnstreben/Sparsamkeit

• Betonen Sie, wie günstig Ihr Angebot ist, und richten Sie sich auf harte Preisverhandlungen ein.
• Machen Sie deutlich, dass nur wenig Wartungs- oder Folgekosten zu erwarten sind.
• Beispiel: „Schnäppchen- Angebote“.

2. Kaufmotiv: Abenteuerlust/Risikobereitschaft

• Sagen Sie ruhig, dass ein paar Risiken mit dem Produkt oder der Leistung verbunden sind.
• Beispiel: Sportartikel für Trendsportarten.

3. Kaufmotiv: Spiel- und Experimentiertrieb

• Geben Sie dem Kunden etwas, was er in die Hand nehmen kann, was er ausprobieren und verändern kann.
• Beispiel: Werkzeuge, Gartengeräte, PCs.

4. Kaufmotiv: Bequemlichkeit

• Machen Sie deutlich, dass Sie oder Ihr Unternehmen sich um alles kümmern werden und dass der Kunde keinen eigenen Aufwand befürchten muss.
• Beispiel: Wartungsverträge.

Tipp: Es ist kein Geheimnis, dass Verkäufer, die im Verkaufsgespräch Kaufsignale erkennen, erfolgreicher sind. Ebenso verhelfen dem einen oder anderen Psychotricks, um schneller ans Ziel zu kommen. Laden Sie sich jetzt den kostenlosen Leitfaden: „Erfolgreich verhandeln: Eindeutige Kaufsignale erkennen und psychologisch geschickt nutzen“ herunter und lernen Sie die Tricks von den Profi’s kennen. So überzeugen Sie Ihre Kunden mit Ihren Angeboten garantiert.

5. Kaufmotiv: Soziales Ansehen/Prestige

• Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn respektieren.
• Lassen Sie es ihn wissen, dass sich nicht jeder Ihre hochpreisigen Produkte leisten kann oder dass es sich um eine besondere Anfertigung speziell für ihn handelt.
• Beispiel: hochwertige Markenartikel.

6. Kaufmotiv: Sicherheit

• Verweisen Sie darauf, dass Ihre Produkte stabil sind, auf Jahre hinaus nachgeliefert werden können und dass keine Verletzungsgefahr besteht.
• Beispiel: Kinderspielzeug, Sicherungsanlagen im Haus.

7. Kaufmotiv: Kontaktstreben

• Seien Sie der persönliche Ansprechpartner des Kunden und sagen Sie ihm, dass er sich auch in Zukunft immer gern an Sie persönlich wenden kann.
• Beschränken Sie sich nicht auf die reine Verkaufsargumentation.
• Reden Sie auch über Nebenthemen wie Urlaub, Hobbys und andere Dinge mit dem Kunden.
• Beispiel: Produkte und Leistungen mit Beratungsbedarf wie Banken.

8. Kaufmotiv: Streben nach „guten Taten“

• Verweisen Sie auf die Umweltfreundlichkeit Ihrer Produkte.
• Sagen Sie es, wenn Ihr Unternehmen auf Tierversuche verzichtet und Ihre Produkte nicht durch Kinderarbeit entstanden sind.
• Machen Sie deutlich, dass der Kunde durch den Kauf andere erfreut.
• Beispiel: CD mit Spende für eine Kinderklinik, Umweltprodukte, Geschenkartikel.

9. Kaufmotiv: Autonomie

• Der Kunde will souverän selbst entscheiden und sich auf keinen Fall unter Druck gesetzt fühlen oder befürchten müssen, dass man ihn kontrolliert.
• Beispiel: alle Produkte, die zur persönlichen Unabhängigkeit beitragen wie Eigenheim, Geldanlage etc.
• Seien Sie bei diesem Kunden sehr zurückhaltend mit allem, was er als Manipulation auffassen könnte!

10. Kaufmotiv: Selbstverwirklichung

• Der Kunde will individuelle Neigungen pflegen und sich persönlich entwickeln.
• Beispiel: Musikinstrumente, Hobbyartikel, Bücher.

11. Kaufmotiv: Genussstreben

• Begeistern Sie den Kunden für das Vergnügen, das er bekommen kann.
• Der Kunde will vor allem physische Bedürfnisse befriedigen.
• Beispiel: hochwertige Lebensmittel, anschmiegsame Stoffe, aufwendige Pflegeprodukte.

12. Kaufmotiv: Heiterkeitsbedürfnis

• Seien Sie auch im Verkaufsgespräch humorvoll.
• Das Heiterkeitsbedürfnis bezieht sich oft weniger auf das Produkt als auf die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer.

13. Kaufmotiv: Wissensdurst

• Erklären Sie, wie das Produkt aufgebaut ist, wo es entwickelt wurde und welche Technik dahintersteht.
• Beispiel: alle technischen Produkte, Fernreisen, Bücher.

Beachten Sie bitte: Menschen haben unterschiedliche Kaufmotive.

• Bedenken Sie immer, dass ein sparsamer Mensch beim Kauf einer Uhr andere Maßstäbe anlegt als ein prestigeorientierter.
• Ein risikobereiter Bankkunde legt sein Geld anders an als einer, dem die Sicherheit seines Vermögens das wichtigste Kriterium ist.
• Der Bequeme will beim PC-Kauf wissen, wie viel Arbeit er sparen kann, der Wissensdurstige möchte viel von der Technik verstehen.
• Wer einen starken Spiel- und Experimentiertrieb hat, interessiert sich dafür, was man mit dem Gerät alles tun kann.

Vorbereitung auf alle denkbaren Motive

• Sie können bei einem noch unbekannten Gesprächspartner nicht im Voraus wissen, welches Motiv ihn besonders stark beeinflusst.
• Profis bereiten gute Argumente für jedes der Motive vor.
• Fertigen Sie eine Motivliste an und setzen Sie jeweils Ihre Argumente dazu.

Hier ein Beispiel:
Produkt/Leistung: Wäschedienst für Hotels

Motiv Gewinnstreben und Sparsamkeit
Unsere Argumente: Ab 1.000 Stück gibt es Rabatt. Hotel spart Personal.

Motiv Bequemlichkeit
Unser Argument: Wir liefern schrankfertig.

Motiv Sicherheit
Unsere Argumente: Wir trennen nach Auftraggebern. Wir desinfizieren. Wir haben 24-Stunden-Schnell-Dienst

Versuchen Sie die Liste so komplett wie möglich zu gestalten – dann sind Sie auf jede Situation vorbereitet.

Verkaufsgespräche sind dennoch nie einfach: Kennen Sie auch den Frust in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen, wenn andere nicht Ihren Argumenten folgen, sondern hartnäckig gegenhalten? Um sich von Einwänden oder Gesprächsblockaden nicht provozieren zu lassen, sollten Sie mit kühlem Kopf auf Widerstände im Gespräch reagieren. Laden Sie sich deshalb jetzt den kostenlosen Download: „Einwandbehandlung“ herunter und lernen Sie, wie Sie aus Einwänden richtige Verkaufsargumente machen!

Quelle: wirtschaftswissen.de