Der erste Eindruck ist bei Präsentationen entscheidend!

„Dies ist ein Überraschungs-Ei“, beginnt Hartmut Müller und hält ein solches Ei in die Höhe. Die Zuhörer schauen irritiert, aber gespannt. „Herzlich willkommen zum Vortrag ,Der erfolgreiche Umgang mit dem Finanzamt‘! Das Wichtigste zuerst: Finanzbeamte sind oft nur deshalb missmutig, weil sie so schwere Aufgaben lösen müssen. Zum Beispiel dieses Ei: Ist es ein Lebensmittel mit weniger Mehrwertsteuer oder ein Spielzeug mit vollem Steuersatz? Auf jeden Fall ein echtes Problem! Also, seien Sie tolerant, und denken Sie bei Ihrem nächsten Besuch im Finanzamt an dieses Überraschungs-Ei …“

Und, was denken Sie – würden Sie einem Redner nach solch einem Einstieg nicht Ihre Aufmerksamkeit schenken?

Tatsache ist: In Bruchteilen von Sekunden entscheidet Ihr Publikum, ob es Ihren Vortrag interessant oder langweilig findet – ob es Ihnen gegenüber Sympathie, Gleichgültigkeit oder Antipathie empfindet. Das so gewonnene Bild können Sie nachträglich kaum noch korrigieren.

Aus den Manuskripten der Profis: 12 Ideen für Ihren Vortragseinstieg

1. Der aktuelle Einstieg – beispielsweise mit einer Zeitungsmeldung

Nutzen Sie aktuelle Nachrichten oder brisante Branchen-Infos, um Ihre Präsentation zu beginnen:

• „Die Konzentration im Großhandel geht weiter. Lieferanten unter massivem Druck. – So oder ähnlich lesen wir es derzeit in allen Wirtschaftspublikationen. Für ein Unternehmen Ihrer Größenordnung bedeutet das …“

Die Folge: Informationen, die Ihre Zuhörer schon einmal gehört haben, und Zusammenhänge, deren Hintergrund sie kennen oder ahnen, wecken unwillkürlich ihr Interesse. Ihr Publikum möchte mehr hören und schenkt Ihnen seine Aufmerksamkeit.

2. Der klassische Einstieg: Zitieren Sie Autoritäten

Lassen Sie bekannte Autoritäten zu Wort kommen. Zitieren Sie deren Aussagen, und beziehen Sie sich dann darauf:

• „Lee Iacocca, der erfolgreiche amerikanische Auto-Manager, hat einmal gesagt, dass Zulieferer nur dann langfristig überleben, wenn sie …“

Die Folge: Der Wert Ihrer Aussagen steigt, die Glaubwürdigkeit Ihrer Person nimmt zu. Geben Sie Ihren Zuhörern das Gefühl, dass sie den Ansichten der größten Fachleute folgen, wenn sie Ihnen zustimmen.

3. Der Einstieg mit einer Frage – echt oder rhetorisch

Beginnen Sie mit einer Frage: 

• „Wie können Sie sicherstellen, dass Sie Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus sind? … (kurze Wirkungspause) … Ich will es Ihnen sagen …“

Die Folge: Ganz gleich, ob es eine echte oder eine rhetorische ist, durch den Fragecharakter Ihrer Aussage regen Sie Ihr Publikum sofort zum Mitdenken an:

4. Der aggressive Einstieg: Rütteln Sie die Zuhörer mit einer Provokation wach

Nichts für schwache Nerven ist der Einstieg mit Paukenschlag, mit dem Sie jedoch Ihr Publikum sehr wirkungsvoll aufrütteln. Das Ganze funktioniert folgendermaßen:

1. Warten Sie, bis Ihr Publikum zuhörbereit ist (sodass keines Ihrer Worte verloren geht), und bringen Sie dann eine aggressive, provozierende Aussage als Einstieg – die ungeteilte Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer ist Ihnen damit gewiss.
2. Legen Sie danach eine kurze Wirkungspause von zwei bis drei Sekunden ein, um die Spannung weiter zu steigern.
3. Dann schwächen Sie die Provokation ab und kommen zu Ihrer eigentlichen Argumentation.

Und so sieht das konkret aus:

• „Wenn ein Kunde nicht gleich unterschreiben will, muss er manipuliert werden … (kurze Wirkungspause) … Durch diese Einstellung, meine Damen und Herren, haben schon viele junge Verkäufer ihre Karriere frühzeitig beendet.“

Tipp: Vermeiden Sie aber die persönliche Provokation der Zuhörer. Dies führt spontan zu negativen Emotionen, die auch im Lauf einer brillanten Präsentation nur schwer auszugleichen sind. Vermeiden Sie es auch, nicht anwesende Dritte anzugreifen; das könnte die Zuhörer ebenfalls gegen Sie einnehmen.

5. Der überraschende Einstieg: Erstaunen Sie beispielsweise mit einer Falschaussage

Versetzen Sie Ihr Publikum in Erstaunen: Überraschen Sie es beispielsweise, indem Sie im Einstieg einen Standpunkt vertreten, den man von Ihnen nicht erwartet. Oder beginnen Sie mit einer bewussten Falschaussage.

Die Folge: Ihre Zuhörer werden hellhörig und äußern sich durch Fragen oder Zwischenrufe. Innerhalb von Sekunden haben Sie ein engagiertes und waches Publikum vor sich. Klären Sie dann die Überraschung auf, und leiten Sie zum anschließenden Hauptteil über.

• „Der wichtigste Produktionsfaktor ist das Kapital … (kurze Wirkungspause, um Zwischenrufe zu provozieren; dann Zwischenrufe, in denen die menschliche Arbeitskraft als wichtigster Faktor bezeichnet wird) … Sie haben natürlich Recht, meine Damen und Herren, denn dieser Satz stammt aus dem Jahr …“ 

6. Der ernste Einstieg: Kommen Sie direkt zur Sache

Mit dem ernsten Einstieg sprechen Sie unverzüglich das Thema Ihres Vortrags an. Das ist besonders dann geeignet, wenn Ihre Qualifikation unbestritten ist und Sie sich mit Ihren Zuhörern darauf verständigt haben, schnell zu einem Ergebnis zu kommen.

• „Die aktuellen Ergebnisse aus der Marktforschung zeigen deutlich, wohin der Trend in diesem Jahr gehen wird.“

7. Der heitere Einstieg: Humor oberhalb der Gürtellinie

Die Folge: Durch den Einstieg mit Humor erzeugen Sie eine entspannte Atmosphäre – Sie müssen nur den Unterschied zwischen gesellschaftsfähigem Humor und plumpem Witz beachten. Wenn es Ihnen jedoch gelingt, Ihre Zuhörer auf einem akzeptierten Niveau zum Lachen zu bringen, gewinnen Sie persönlich an Sympathie und Akzeptanz.

• „Der Arzt empfiehlt dem gestressten Unternehmer, in der Freizeit irgendeine Sportart zu treiben. Der Unternehmer sagt, das tue er bereits, er ringe jeden Tag um seine Existenz … (Sie fahren fort, ohne auf Lacher zu warten) … Meine Damen und Herren, körperliche und geistige Fitness …“

8. Der persönliche Einstieg: Verifizieren Sie den Praxisbezug

Ein Einstieg mit einem persönlichen Erlebnis zeigt, dass Sie aus der Praxis sprechen, sich auf vertrautem Boden bewegen und keine abstrakte Theorie vermitteln. 

• „Letzte Woche war ich in New York – um mich wieder einmal selbst davon zu überzeugen, was Kundenservice in Amerika bedeutet. Dabei habe ich folgende Geschichte erlebt …“ 

Die Folge: Ihre Akzeptanz durch das Publikum steigt – und somit wird Ihre Argumentation von Anfang an glaubwürdiger.

9. Der anerkennende Einstieg: Zollen Sie dem Publikum Tribut

Durch angemessene, ehrlich gemeinte Anerkennung erzeugen Sie eine harmonische und entspannte Stimmung. 

• „Meine Damen und Herren, Sie sind erfolgreich und viel beschäftigt. Deshalb freue ich mich sehr, dass Sie, als führende Kräfte der Wirtschaft, sich die Zeit nehmen …“

Die Folge: Die Akzeptanz Ihrer Person und Ihres Vortrags nimmt zu.

10. Der vergleichende Einstieg: Regen Sie das Publikum zum Mitdenken an

Mit einer bildhaften Umschreibung, einem ansprechenden Beispiel oder einem ausdrucksvollen Vergleich fordern Sie Ihr Publikum zum Mitdenken auf: Denn es muss das Bild bzw. das Beispiel „übersetzen“.

• „Manche halten einen erfolgreichen Unternehmer für einen räudigen Wolf, den man totschlagen müsse. Andere meinen, er sei eine Kuh, die man ununterbrochen melken könne. (Kleine Pause, um die Bilder wirken zu lassen.) Nur wenige sehen in ihm das, was er wirklich ist: das unermüdliche Pferd, das den Karren zieht. Dieses Bild, das übrigens von Winston Churchill stammt, zeigt …“

Die Folge: Durch die „Bildübersetzung“ und die anschauliche Darstellung wecken Sie das Interesse und erhöhen die Gedächtnishaftung Ihrer Zuhörer.

11. Der spontane Einstieg: Holen Sie den Vortrag ins Hier und Jetzt

Gehen Sie auf Dinge ein, die im Augenblick Ihrer Präsentation oder kurz davor passier(t)en. Knüpfen Sie an die momentanen Ereignisse an. 

Sie legen beispielsweise eine Folie versehentlich so auf den Projektor, dass sie spiegelverkehrt erscheint. Als Sie es durch die Reaktion der Zuhörer bemerken, reagieren Sie spontan:

• „Sie sehen also, meine Damen und Herren, alles hat wirklich zwei Seiten, nur ist die eine manchmal etwas schwieriger zu entziffern …“

Die Folge: Ein Einstieg, der meist zu Heiterkeit und Entspannung führt, da er für die Zuhörer immer überraschend kommt.

12. Der demonstrierende Einstieg: Zeigen statt beschreiben

Möglichkeiten:

• Setzen Sie Folien ein.
• Führen Sie einen kurzen Film vor.
• Zeigen Sie Schaustücke.
• Entwerfen Sie vor den Augen des Publikums am Flipchart eine schnelle Zeichnung.
• Führen Sie selbst etwas vor.

Dieser Einstieg garantiert Ihnen die höchste Aufmerksamkeit. Halten Sie’s jedoch knapp, wenn Sie mit Medien arbeiten (vor allem wenn Sie den Raum dazu verdunkeln müssen, wie bei Dia- und Filmvorführungen): Sonst nehmen die Zuhörer schnell eine inaktive Konsumentenhaltung ein.

Macht nichts, wenn Zeichnen nicht Ihre Stärke ist: Wenn Sie die Flipchart-Lösung wählen, können Sie bei der Vorbereitung Ihrer Veranstaltung in Ruhe das Bild mit einem dünnen Bleistift auf dem Plakat vorzeichnen. Oder bitten Sie jemanden, der diese Kunst besser beherrscht als Sie, das für Sie zu erledigen. Beim Auftritt ziehen Sie dann die Striche einfach mit einem dicken Boardmarker nach.

Fazit der verschiedenen Einstiegsvarianten

Durch die Anwendung einer dieser zwölf Einstiegsmöglichkeiten (oder einer Kombination daraus) fesseln Sie Ihr Publikum von der ersten Sekunde an. Sie besitzen damit das Handwerkszeug, eine Präsentation, eine Rede oder eine Moderation so geschickt zu eröffnen, dass Ihre Zuhörer gespannt und aufmerksam zuhören. Lesen Sie nun, wie Sie Ihr Publikum sicher in den Hauptteil führen.

Die 7 Stufen: So führen Sie die Zuhörer von der Einleitung bis zum Hauptteil

Mit den folgenden sieben Stufen von der Einleitung bis zum Hauptteil halten Sie das Interesse Ihrer Zuhörer über den ersten Moment hinaus aufrecht und führen sie über einen spannenden Einstieg sicher in den eigentlichen Hauptteil Ihrer Präsentation.

1. Stufe: Die Vorstellung

Wenn möglich, lassen Sie sich immer durch Dritte vorstellen. Sie überwinden so die Anspannung des ersten Moments und sind Ihren Zuhörern schon ein wenig vertraut, wenn Sie mit ihrer eigenen Präsentation beginnen. Außerdem können Sie von einem Dritten besser „beworben“ werden.

2. Stufe: Einstieg

Nutzen Sie einen der zwölf Einstiege oder auch eine Kombination daraus, um wirkungsvoll zu beginnen. Sie sichern sich so die Aufmerksamkeit aller Zuhörer.

3. Stufe: Begrüßung

Begrüßen Sie Ihre Zuhörer höflich, kurz und knapp. Je weniger Zeit nach dem Einstieg verstreicht, umso besser bewahren Sie die Spannung aus Ihrer Eröffnung und übernehmen die Dynamik in den Hauptteil Ihrer Präsentation.

4. Stufe: Selbstvorstellung (optional)

Sagen Sie nur dann ein paar Worte zu Ihrer Person, wenn Sie nicht durch Dritte vorgestellt werden. Fassen Sie sich dabei jedoch kurz, um gleich zum Thema zu kommen.

Tipp: Zu viel Selbstdarstellung wird schnell als unangenehm empfunden. Streuen Sie lieber im Laufe Ihrer Präsentation weitere Kompetenzbeweise ein, etwa indem Sie als Beispiele Fälle aus Ihrer Praxis heranziehen, in denen Ihre Qualifikation deutlich wird. Dadurch wirken Sie bescheiden, kompetent und sympathisch.

5. Stufe: Thema (optional)

Geben Sie das Thema Ihres Vortrags vorher durch eine Einladung, Anzeige oder andere Ankündigung bekannt. Nennen Sie es in Ihrem Einstieg dann nur noch kurz, um gleich zu den wesentlichen Punkten überzugehen. Wurde das Thema bereits während der Vorstellung Ihrer Person genannt, wiederholen Sie es hier nicht noch einmal.

6. Stufe: Ablauf und Inhalte

Bei umfangreichen Präsentationen (über 30 Minuten) beschreiben Sie jetzt kurz Ihr geplantes Vorgehen. Informieren Sie über Inhalt, Zeitplan und Pausenregelung, und sagen Sie, ob und in welcher Form Sie Fragen aus dem Publikum zulassen wollen. Damit erfahren Ihre Zuhörer gleich zu Beginn, was von ihnen erwartet wird.

7. Stufe: Einführung in das Thema

Wenn es für das Verständnis Ihrer Zuhörer erforderlich ist, können Sie ihnen kurz grundlegende Definitionen nennen und auf die Vorgeschichte oder Ihren persönlichen Bezug zum Thema eingehen. Bringen Sie dabei so wenig Details wie möglich. Erzeugen Sie lieber Spannung, indem Sie ein Problem aufwerfen und eine Lösung in Aussicht stellen.

So wird Ihre Präsentation ein Erfolg: 5 Praxis-Tipps

1. Den Arbeitsplatz vorbereiten

Sorgen Sie rechtzeitig vor Ihrem Auftritt für einen gut vorbereiteten Arbeitsplatz:

• Positionieren Sie Ihre Unterlagen und Hilfsmittel so, wie Sie sie brauchen.
• Prüfen Sie, ob alle benötigten technischen Geräte funktionieren.
• Stellen Sie sicher, dass die visuellen Hilfsmittel von allen Plätzen aus gut zu sehen sind und dass jeder Sie gut verstehen kann, auch die Zuhörer in den hinteren Reihen.

So können Sie gleich zu Beginn, im Moment der höchsten Anspannung, Ihre gesamte Konzentration auf Ihren Einstieg lenken.

2. Ihre Unterlagen: Was wann verteilen?

Entscheiden Sie vorher, ob und wann Sie Ihre Präsentationsunterlagen verteilen wollen:

• Rechtzeitig vor der Veranstaltung werden diejenigen Unterlagen verteilt, die einen gemeinsamen Wissensstand voraussetzen und deshalb vorher von den Teilnehmern gelesen werden sollen.
• Direkt vor Ihrem Auftritt verteilen Sie nur die Unterlagen, die keine Ablenkung bewirken, wie kurze Inhaltsübersichten oder Visitenkarten.
• Am besten verteilen Sie Ihre Präsentationsunterlagen erst nach Ihrer Einleitung mit Beginn des Hauptteils. Das hat den Vorteil, dass Ihr Einstieg dann nicht gestört wird und Ihnen die volle Aufmerksamkeit Ihres Publikums zuteil wird.

3. Sich vorher „unters Volk mischen“

Wenn Sie vor einem Ihnen unbekannten Publikum sprechen, hilft Ihnen folgender Trick: Mischen Sie sich vor Ihrem Auftritt unter das Publikum. Führen Sie mit möglichst vielen Zuhörern kurze Gespräche, ohne sich als Redner zu präsentieren. Lächeln Sie, grüßen Sie, nicken Sie zustimmend.

Bei Ihrer Vorstellung als Redner sind Ihnen dann einige positiv überraschte, wohlwollende Gesichter sicher – die ideale Atmosphäre, um überzeugend zu präsentieren.

4. Die ersten Sätze sicher haben

Lampenfieber und Blackout-Gefahr schwinden, wenn Sie erst einmal angefangen haben und alles gut läuft. Lernen Sie deshalb die ersten Sätze Ihrer Präsentation einfach auswendig – so können Sie Ihrem Publikum von Anfang an ruhig, konzentriert und freundlich gegenübertreten.

5. Zuspätkommer ignorieren

Lassen Sie sich durch zu spät kommende Zuhörer nicht aus der Ruhe bringen. Unterbrechen Sie Ihre Präsentation nicht, sondern fahren Sie wie geplant fort. Nur dann, wenn ein verspäteter Teilnehmer wirklich wichtig ist für die spätere Entscheidungsfindung, flechten Sie eine kurze Zusammenfassung ein, ohne jedoch direkt auf den Zuspätkommer einzugehen. So haben alle Zuhörer wieder den gleichen Wissensstand.

Quelle: wirtschaftswissen.de