Setzen Sie Fragetechniken richtig ein – offene und geschlossene Fragen

Sie können jede Frageart als offene oder auch als geschlossene Frage verwenden – und die Ergebnisse sind höchst unterschiedlich!

Je nachdem, ob Sie eine offene oder geschlossene Frage stellen, nehmen Sie Einfluss auf die Qualität und Länge der Antworten.

Ein Beispiel, in dem zunächst eine offene und dann eine geschlossene Frage gestellt wird:

• „Herr Schnack, was sagen Sie zu dem Vorschlag?“
• „Also, ich bin der Meinung … und in den vielen Jahren, in denen ich … Deshalb bin ich überzeugt … Gerade gestern traf ich … Und das ist mir wichtig …“

• „Herr Schnack, bitte erlauben Sie, dass ich hier kurz einhake. Bitte beantworten Sie mir noch eine Frage: Sind Sie mit dem Vorschlag einverstanden?“
• „Ja.“
• „Vielen Dank, Herr Schnack. Kommen wir nun zum nächsten Abstimmungspunkt …“

Mit offenen Fragen bringen Sie Ihren Gesprächspartner zum Reden

Die offene Frage beginnt mit einem Fragewort:

• wer
• wie
• was
• wo
• warum
• wieso
• weshalb
• woher
• wodurch
• womit

Damit geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, umfassend und in vollständigen Sätzen zu antworten.

Beispiele für offene Fragestellungen:

• Frage: „Womit kann ich Ihnen helfen?“
• Antwort: „Ich interessiere mich für … und … und …“

• Frage: „Wie haben Sie das Problem gelöst?“
• Antwort: „Zuerst habe ich … dann … und jetzt …“

• Frage: „Wie weit sind Sie noch vom Ziel entfernt?“
• Antwort: „Wir müssen noch … und dann …“

• Frage: „Was gefällt Ihnen an diesem Artikel?“
• Antwort: „Mir gefällt, dass er … und …"

Mit der offenen Frage leiten Sie ein ausführliches Gespräch ein. Setzen Sie sie ein, um zurückhaltende oder unsichere Gesprächspartner zu öffnen und um an zusätzliche Informationen zu gelangen.

Aber Achtung: Damit Sie die Gesprächsführung nicht verlieren, sollten Sie diese Frageform bei redseligen Gesprächspartnern meiden!

Die geschlossene Frage bringt Ihnen Entscheidungen und knappe Antworten

Die geschlossene Frage beginnt mit einem Verb oder Hilfsverb. Mit dieser Frageform bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, mit wenigen Worten, zumeist nur mit ja oder nein, zu antworten.

Beispiele für geschlossene Fragestellungen:

• Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“
• Antwort: „Nein, danke.“

• Frage: „Haben Sie das Problem gelöst?“
• Antwort: „Ja.“

• Frage: „Haben Sie Ihr Ziel erreicht?“
• Antwort: „Nein, noch nicht.“

• Frage: „Gefällt Ihnen dieser Artikel?“
• Antwort: „Ja.“

Die geschlossene Frage hilft Ihnen, das Gespräch straff zu führen und schnell zu einer Entscheidung zu gelangen. Sie zwingen Vielredner, sich kurz zu fassen und zügig auf den Punkt zu kommen.

Aber Achtung: Schüchterne Gesprächspartner fühlen sich durch diese Frageform allerdings schnell unter Druck gesetzt und werden sich vermutlich noch weiter aus dem Gespräch zurückziehen!

Quelle: wirtschaftswissen.de