Verkaufsgespräch: Die richtige Vorbereitung schafft Verkaufserfolg
1. Die richtige Vorbereitung bei ehemaligen Kunden
- Eine gründliche Vorbereitung des Verkaufsgesprächs ist besonders wichtig bei Ex-Kunden, die Sie zurückgewinnen wollen.
- Aber auch bei Alt-Kunden, die Sie für ein neues Produkt oder für eine neue Dienstleistung begeistern wollen, ist eine gute Vorbereitung ein Muss!
2. Das Verkaufsgespräch mit neuen Kunden richtig vorbereiten
- Im Neukundengeschäft kommt es vor allem darauf an, ein Höchstmaß an Drittinformationen zu sammeln.
- Ebenfalls wichtig: Darüber nachzudenken, wie Sie die ersten Hürden bei einem zunächst zu erwartenden Abblockversuch nehmen können, d. h. die Neugierde beim potentiellen Kunden wecken.
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Verkaufsgepräch: Appetit machen heißt die Devise:
Nur einen Teil von dem zeigen oder schon am Telefon verraten, was Sie insgesamt zu bieten haben.
- Nutzen Sie dazu alle erreichbaren Informationen über den Kunden.
- Überlegen Sie sich jeden einzelnen Abschnitt des geplanten Gesprächsverlaufs sehr genau.
- Stellen Sie alle Unterlagen, die Sie dem Kunden zeigen wollen oder sollten, sehr sorgfältig und vorzüglich präsentierbar zusammen.
Ihre Checkliste für die Vorbereitung zum Verkaufsgespräch
- Wer ist bzw. sind mein/e Verhandlungspartner?
- Was lässt sich über ihn bzw. sie sachlich, fachlich und menschlich sagen?
- Wo liegen die starken und die schwachen Seiten meines späteren Gegenübers?
- Mit welchen Besonderheiten (baldiger Geburtstag, Jubiläum in Sicht, außerberufliche Interessen und Hobbys o. Ä.) kann ich taktvoll operieren?
- Ist das Gesprächsziel definiert und festgelegt?
- Welches Teilziel will ich zumindest beim ersten Schritt erreichen?
- Wie ist das letzte Gespräch mit dem Kunden verlaufen? Was war positiv, was weniger gut?
- Welche Strategie der anderen Seite muss ich einkalkulieren?
- Welche Fragen muss ich unbedingt stellen, um zu einem Abschluss oder Teilerfolg zu kommen? Wie frage ich hierzu am geschicktesten?
- Was will der Kunde (z. B. besondere Bedürfnisse wie hochwertige Produkte oder neue Verfahren, Verbesserung der Serviceleistungen)?
- Worin könnten die Motive des Kunden für einen Kauf oder sonstigen Vertragsschluss liegen, z. B. auf dem Gebiet fachlicher Beratung?
- Wie eröffne ich das Gespräch? Wo „packe“ ich den Kunden?
- Wie kann ich in aller Kürze die Vorteile darstellen, die der Kunde bei Annahme meines Angebots haben wird?
- Gibt es Gutachten, Veröffentlichungen in der Presse, Referenzen oder besondere Garantien, die ich während der Verhandlung wirkungsvoll „einsetzen“ kann?
- Mit welchen Einwänden, Vorwürfen, Widerständen oder auch durchaus verständlichen Fragen muss ich rechnen? Wie verhalte ich mich jeweils richtig?
- Sind Mitbewerber im Spiel? Was weiß ich über sie und deren Taktik?
- Welche Visualisierungsmöglichkeiten habe ich?
- Welche Unterlagen händige ich dem Kunden (in welchem Gesprächsabschnitt) aus?
- Wer kann mich beim Kunden eventuell kurzfristig unterstützen, jemand, mit dem ich schon zu tun hatte (Namen, Funktion und Durchwahl eines Kunden-Mitarbeiters griffbereit haben)?
- Was sollte ich über andere, im Gespräch jedoch nicht direkt zu behandelnde Abteilungen des Kunden wissen (z. B. Produktion, Lagerhaltung, Logistik, Personal- und Sozialwesen)?
- Welche allgemeinen Informationen aus Politik, Wirtschaft oder Gesellschaft, gezielt vorgetragen, könnten mir speziell bei diesem Gespräch von Nutzen sein?
- Wie viel Zeit wird mein Gesprächspartner haben (vorher telefonisch mit dem Sekretariat abklären)?
- Wie muss ich danach meine Gesprächspunkte zeitlich gewichten? Was muss ich unbedingt ansprechen, was kann ich bei Zeitmangel notfalls weglassen?
- Was mache ich spontan, wenn gegen Ende des Gesprächs ein mögliches Nein steht?
- Wie schaffe ich es, dass die Tür zu einem weiteren Gespräch offen bleibt?
- Was kann ich dem Kunden anbieten, um für ihn doch noch interessant zu bleiben oder es wieder zu werden?
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Quelle: wirtschaftswissen.de