Geschickte Preisverhandlungen, mit denen Sie garantiert zum Kaufabschluss kommen
Klar ist, dass Kunden so günstig wie möglich einkaufen wollen, das ist verständlich. Damit der Kunde versteht, dass ihr Angebot nicht überteuert ist und Preis und Nutzen richtig vergleichen kann, müssen Sie ihm Ihre Preise erklären.
Liefern Sie Argumente, die den Preis des Produktes rechtfertigen und den Kunden überzeugen
Sie sollten bei Preisverhandlungen stets mit Argumenten arbeiten, die für den Kunden interessant sind und ihm seine Vorteile deutlich machen. Verwenden Sie dafür keine Sätze, mit denen Sie Ihr Angebot verteidigen, wie „Dafür hat das Produkt aber den Pluspunkt …“ oder „Unser Angebot ist aber günstiger als …“ Benutzen Sie Formulierungen, in denen der Kunde vorkommt.
Zum Beispiel:
- „Sie gewinnen dadurch …“
- „Sie sparen dabei …“
- „Sie erzielen damit …“
- „Sie vermindern auf diese Weise …“
Bringen Sie ein Argument pro Satz. Sprechen Sie langsam und deutlich, betonen Sie das, was wichtig ist, und machen Sie nach jedem Argument eine kurze Pause. Wiederholen Sie wenig später Ihre wichtigsten Argumente. Was der Kunde mehrmals hört, vergisst er nicht so leicht wieder.
„Das ist zu teuer“ – die richtige Reaktion auf Preiseinwände Ihre Kunden
Wenn der Kunde klar und deutlich sagt, Ihr Angebot sei ihm zu teuer, ist er immerhin ehrlich. Ein Vorteil für Sie! Auch in diesem Fall sollten Sie nicht damit anfangen, Ihre Preise zu verteidigen und dagegen zu argumentieren.
Viel besser ist es, wenn Sie fragen, was der Kunde meint. Vielleicht hat er zurzeit nicht das notwendige Budget, sieht keinen echten Nutzen in ihrem Produkt oder zieht Ihr Angebot nur zum Vergleich heran, es gibt viele Gründe. Mit den folgenden Fragen können Sie sie erfahren:
- „Um wie viel ist es zu teuer?“
- „Auf welche Leistung könnten wir verzichten?“
- „Im Verhältnis wozu ist es Ihnen zu teuer?“
- „Möchten Sie sich das Angebot des Wettbewerbers zusammen mit mir anschauen?“
- „Sollten wir die Menge erhöhen?“
- „Können wir Ihnen zusätzlichen Service anbieten?“
Scheuen Sie sich nicht, den Kunden danach zu fragen, ob er ein Konkurrenzangebot hat und von wem. Wenn er es Ihnen sagt, haben Sie mehr Klarheit. Wenn nicht, so ist das auch nicht peinlich für Sie. Verwenden Sie in Ihrer Argumentation nie die Wörter „teuer“ und „billig“, sprechen Sie immer von „hochwertig“ und „günstig“.
Wenn Sie den Verdacht haben, der Preiseinwand ist nicht der tatsächliche Grund dafür, dass der Kunde Ihr Angebot ablehnt, wenden Sie einen Trick an. Fragen Sie ihn Folgendes: „Wenn ich Ihnen einen noch günstigeren Preis machen würde, könnten Sie sich dann für uns entscheiden?“ Verneint der Kunde, so ist klar, dass der Preis nur ein vorgeschobener Grund war. Sie können jetzt fragen, worin seine Ablehnung wirklich begründet ist.
„Gibt es eine Ermäßigung?“ – die richtige Antwort auf Rabattanfragen von Kunden
Wenn ein Kunde nach Rabatt fragt, machen Sie nicht den Fehler, ihm sofort einen bestimmten Prozentsatz zu nennen. Egal, was Sie ihm anbieten, es wird ihm auf jeden Fall zu wenig sein. Fragen Sie den Kunden, woran er denn denkt. Auch wenn sein Vorschlag akzeptabel ist, gehen Sie nicht gleich darauf ein. Haken Sie nach:
- „Wie kommen Sie auf diesen Prozentsatz?“
- „Warum gerade 20 %?“
Weiß der Kunde keine richtige Antwort darauf, dann ist für Sie klar, dass er einfach nur ein bisschen pokern wollte. Lehnen Sie Rabattforderungen aber nie generell ab. Überlegen Sie, was möglich ist, kalkulieren Sie in Ruhe und teilen Sie dem Kunden dann das Ergebnis mit. Auf diese Weise merkt er, dass Sie sich wirklich Gedanken gemacht haben.
Tipp: Erkundigen Sie sich immer, wie dringend der Kunde das Produkt benötigt. Wenn er es sehr eilig hat, wird er mit Sicherheit einen geringeren Nachlass akzeptieren.
Weniger Leistung für weniger Geld: Wenn Sie eine Ermäßigung geben, dann müssen Sie auch die Leistung reduzieren, sonst ist das Verhältnis nicht mehr ausgeglichen. Sie können dem Kunden folgende Dinge anbieten:
- Verzicht auf Service
- Selbstabholung
- Vereinfachte Verpackung
- Zahlung mit Vorkasse
- Keine Beratung vor Ort
- Ware zweiter Wahl
Scheuen Sie sich nicht, dem Kunden klar zu sagen, dass er für weniger Geld auch weniger Leistung bekommt. Das ist nirgendwo anders. Mehr Leistung für mehr Geld!
Extra-Tipp: Stellen Sie nicht den Gesamtpreis, sondern den Mehrpreis weiterer Leistungen in Vordergrund
Wenn Sie dem Kunden zwei Produkte zur Auswahl stellen, von denen eines teurer ist, so nennen Sie immer nur den Mehrpreis, nie den gesamten Preis. Sagen Sie dem Kunden, welche Leistung er für welchen Aufpreis bekommt:
- „Für 20 Euro mehr bekommen Sie das Telefon mit Anrufbeantworter.“
- „Sie zahlen nur 100 Euro mehr und wir bieten Ihnen zusätzlich Beratung vor Ort.“
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Quelle: wirtschaftswissen.de