Bitte verstehen Sie mich nicht falsch: „Drückermethoden“ aggressiver Verkäufer sind mir ebenso unangenehm wie vermutlich den meisten Menschen.
Aber oft ist es doch so: Sie präsentieren dem Kunden exakt das Angebot, das seinen Vorstellungen entspricht. Wie das aussieht, haben Sie zuvor im Verkaufsgespräch herausbekommen. Es gibt Kunden, die dann immer noch unsicher sind.
So überzeugen Sie Ihre Kunden
An diesem Punkt ist Ihr Argumentationsgeschick gefragt. Überzeugen Sie den Kunden von den Vorteilen des Kaufs und bringen Sie das Geschäft zum Abschluss. Wir haben für Sie 5 Methoden aufgelistet, die Sie anwenden können, um Ihre Kunden vom Kauf zu überzeugen, ohne sie dabei zu verschrecken.
Methoden, mit denen Sie Kunden zum Kauf bewegen
1. Einwand-vorweg-Methode
Sprechen Sie mögliche Einwände des Kunden, die ihn vom Kauf abhalten könnten, von sich aus an. Versuchen Sie diese zu klären bzw. zu entkräften:
- „Sicher, das Radio hat seinen Preis. Dafür haben Sie eine fünfjährige Garantiezeit.“
2. Bilanz-Methode
Zählen Sie die für den Kunden wichtigsten positiven und negativen Aspekte auf. Nennen Sie Minuspunkte dabei immer zwischen 2 Pluspunkten. Am Ende ziehen Sie eine positive Bilanz:
- „Der Preis ist unschlagbar. Zugegeben, … hat das Produkt nicht. Insgesamt sprechen vor allem … für das Produkt.“
3. Gelegenheits-Methode
Machen Sie dem Kunden deutlich, dass der Kauf eine einmalige Gelegenheit ist. Sollte er die nicht nutzen, würde er sich später ärgern:
- „Wenn Sie sich jetzt dafür entscheiden, bekommen Sie 10 % Rabatt.“
4. Alternativ-Methode
Lassen Sie den Kunden entscheiden: Präsentieren Sie ihm zwei Produkte, zwischen denen er wählen kann.
5. Empfehlungs-Methode
Empfehlen Sie als neutraler Berater ein Produkt oder eine Dienstleistung. Nehmen Sie dabei Bezug auf die Wünsche des Kunden, die Sie im Verkaufsgespräch herausgehört haben:
- „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“
Quelle: wirtschaftswissen.de