Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor:

Sie treffen sich mit einem potenziellen Auftraggeber. Es geht um einen großen, um einen wirklich wichtigen Auftrag. „Und, was sagen Sie zu meinem Angebot?“, fragen Sie und versuchen sich an einem gelassenen Lächeln.

Doch Sie spüren Ihre Anspannung.

• Sie schauen „starrer“ als sonst.
• Ihre Kinnpartie ist fester.
• Ihr Oberkörper neigt sich leicht nach vorn.

Sie „lauern“ buchstäblich auf ein positives Zeichen, mit dem Ihr Gegenüber – bevor er die erlösenden Worte ausspricht – signalisiert: „Ja, ich bin einverstanden.“

Mit der Zusage weicht die Spannung aus Ihrem Körper wie Luft aus einem Luftballon.

• Ihre Stirn glättet sich.
• Sie lächeln unwillkürlich.
• Sie lehnen sich zurück.
• Und Sie denken: „Geschafft!“ 

Wenn wir kommunizieren, tauschen wir Signale aus, verbale – also Worte – und nonverbale – also körpersprachliche.

Neuere Untersuchungen von Kommunikationswissenschaftlern belegen, dass wir uns mit unseren Mitmenschen zu 55 % über unsere Körpersprache verständigen und nur zu 7 % über den Inhalt unserer Worte. Die restlichen 38 % entfallen auf Stimme und Tonlage.

Der Pantomime und Körpersprachen-Guru Samy Molcho formuliert es so:

• „Was wir sind, sind wir durch unseren Körper. Der Körper ist der Handschuh der Seele, seine Sprache das Wort des Herzens. Jede innere Bewegung, Gefühle, Emotionen, Wünsche drücken sich durch unseren Körper aus.”

Viele Menschen trauen den Informationen, die die Körpersprache vermittelt, mehr als Worten. Die Körpersprache dagegen ist unbewusst und entsprechend schwer zu kontrollieren. Laden Sie sich jetzt den kostenlosen Download: "Körpersprache im Verkauf: So schließen Sie Verträge souverän ab" herunter und lernen Sie, wie Sie die Macht Ihrer Körpersprache nutzen, um Verkaufsgespräche erfolgreich zu führen!

Die Körpersprache: Unser Körper zeigt genau, was wir wollen

Wer kommuniziert, hat immer auch ein Ziel vor Augen – und das bildet der Körper ab:

• Sie wollen sich über ein Projekt austauschen. „Was denken Sie über diese Daten?“, fragen Sie Ihren Kollegen. Ihre Körperhaltung ist fragend- interessiert, Sie sind offen für seine Meinung.
• Müssen Sie ein Ansinnen ablehnen („Leider ausgeschlossen!“), gehen Sie „automatisch“ einen Schritt zurück oder treten hinter Ihren Schreibtisch.
• Und auch wenn Sie scheinbar kein Kommunikationsziel haben, z. B. bei einem erzwungenen Smalltalk, verraten Sie Ihre Wünsche: etwa wenn sich Ihr Körper vom Gesprächspartner ein wenig abdreht („Nichts wie weg!“), auch wenn Sie ihm als höflicher Mensch den Kopf zugewandt haben.

Körpersprache ist die Urform der Verständigung. Sie funktioniert zwischen Lebewesen der gleichen Art, aber auch zwischen unterschiedlichen Arten. Mit Körpersprache haben unsere Vorfahren wilde Tiere gezähmt.

Freund oder Feind? Das Unterbewusstsein entscheidet das

„Eure neue Assistentin hat eine tolle Ausstrahlung!“, stellt Ihr Kollege fest. Wenn Sie ihn nun fragten, was genau er damit meine, würde er vermutlich nachdenken, dann die Achseln zucken und schlicht sagen: „Einfach so …“.

Unbewusst reagiert er auf zahllose Signale, die die neue Mitarbeiterin aussendet. Sie braucht nicht attraktiv oder nach landläufiger Meinung schön zu sein. Doch wie sie sich bewegt, wie sie auf andere – im doppelten Wortsinn – zugeht, wie sie lächelt, bewirkt, dass sich Menschen in ihrer Gegenwart wohl fühlen.

Körpersprachliche Signale sind Botschaften an das Unterbewusstsein.

• Unsere Urahnen konnten nicht lange überlegen, ob ein Tier oder ein fremder Mensch harmlos war oder mörderische Absichten hegte.
• Um zu überleben, verließen sie sich darauf, dass ihr Unterbewusstsein alle Signale des anderen in Sekundenbruchteilen wahrnahm, auswertete und die Antwort lieferte: „Freund oder Feind“.

Treffen Sie also einen Menschen mit sympathischer Ausstrahlung, hat Ihr Unterbewusstsein schon sein Urteil gefällt: „Du brauchst ihn nicht zu fürchten. Er ist kompetent und kann dir im Überlebenskampf helfen.“

• Die Folge: Sie suchen seine Nähe.

Bei einer negativen Ausstrahlung schrillen in Ihrem Unterbewusstsein hingegen die Alarmglocken: „Der könnte ‚bösartig‘ – also Feind – oder einfach zu schwach – also ‚Underdog‘ – sein.“

• Sie folgen diesem Rat und ziehen sich zurück.

Warum Ratgeber zur Körpersprache nur wenig bewirken

So wie Ihr Unterbewusstsein sich nicht so leicht belügen lässt, so ein feines Gespür haben auch Ihre Mitmenschen für die Signale, die Sie unbewusst aussenden.

Ein aufgesetztes Lächeln beispielsweise erkennt man leicht:

• Wer nur mit dem Mund lächelt und nicht auch mit den Augen, wird schon von kleinen Kindern mit Argwohn betrachtet.
• Wer Offenheit demonstriert und dabei bewusst lügt, erzeugt in sich einen Widerspruch, der sich in gegensätzlichen Signalen niederschlägt.

Im Buchhandel finden Sie zahllose Ratgeber zum Thema Körpersprache mit Fotos von Bewegungsstudien. So interessant die Lektüre ist, so wenig lässt sich das Gelesene 1:1 umsetzen.

Die Hoffnung, sich Bewegungsmuster abzuschauen, ist trügerisch. Ihre eigene Körpersprache können Sie nur in begrenztem Maße willentlich beeinflussen. Sie können weder dauerhaft „Eindruck schinden“ noch nicht vorhandene Gefühle vortäuschen. Einstudierte Körpersprache wird in der Regel schnell enttarnt. Aber:

• Was Sie tatsächlich beachten und verändern können, lesen Sie im Artikel „Kleines Einmaleins der Körpersprache“.

Körpersprache als Abbild Ihrer Gedanken: So können Sie dabei zusehen, wie’s funktioniert

Machen Sie doch einmal folgende Übung:

• Erinnern Sie sich an berufliche Marksteine in Ihrer Vergangenheit – Ihren Aufstieg in die Position des Abteilungsleiters, das Gespräch mit Ihrem Banker, als Sie den Sprung in die Selbstständigkeit wagten, das erste große Projekt, das Ihr Chef Ihnen übertrug.
• Sehen Sie die Situation aus dem Blickwinkel des damaligen Entscheidungsträgers. Was mag den Ausschlag für die positive Entscheidung gegeben haben? Welche Ausstrahlung hatten Sie, welche Wirkung hatte Ihre Körpersprache auf ihn?
• Spüren Sie noch einmal intensiv nach, wie motiviert Sie waren, wie überzeugt von Ihrem Fachwissen, wie begeistert von Ihrer Aufgabe.
• Erzählen Sie Ihrem Spiegelbild von diesem Ereignis und sehen Sie dabei, wie sich Ihr Blick, Ihre Haltung, Ihr Gesichtsausdruck verändert. Noch heute strahlen Sie bei der Erinnerung daran Selbstbewusstsein aus!

Bei der Körpersprache erfüllen die Hände eine ganz wichtige Funktion. Der Händedruck verrät sehr viel. Hand-Gesten bestimmen und drücken eine Haltung aus. Mit den Händen weisen Sie auf etwas hin, Sie können damit etwas beschreiben und Ihre Gefühle zum Ausdruck bringen. Kurz: Hand-Gesten verraten Ihnen eine Menge über Ihr Gegenüber. Erfahren Sie hier, wie Sie sie richtig deuten.

Quelle: wirtschaftswissen.de