Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie die Einwände Ihrer Kollegen, Vorgesetzten oder Kunden effektiv aushebeln und sogar zu Ihrem eigenen Vorteil nutzen können.
Wie Sie Ihre Mitarbeiter trotz Einwände von Ihren Ideen überzeugen
Wenn Sie Produkte anbieten, Ideen vorstellen oder Vorschläge machen, treffen Sie naturgemäß nicht immer auf Begeisterung: Alles was in irgendeiner Weise eine Veränderung bedeutet, ruft immer auch Widerstand und Einwände hervor.
Lassen Sie sich nicht in die Defensive drängen! Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, gelassen und souverän mit Einwänden umzugehen.
8 Tipps zur idealen Einwandbehandlung
- Hören Sie Einwänden immer aufmerksam und ernsthaft zu – auch wenn sie noch so abwegig sind.
- Falls Ihnen nicht sofort ein gutes Gegenargument einfällt: Stellen Sie taktische Rückfragen, um Zeit zum Sammeln von Argumenten zu gewinnen.
- Lassen Sie sich nicht provozieren. Zeigen Sie niemals Ärger, denn damit geraten Sie selbst in die Defensive. Denken Sie immer an die goldene Regel, sich zu 100 % auf den Inhalt der Frage zu konzentrieren. Greifen Sie das Argument an, nicht den Fragenden, seinen Tonfall oder sein Verhalten.
- Nehmen Sie notorischen Nörglern den Wind aus den Segeln, indem Sie Einwände, mit denen Sie im Voraus rechnen können, selbst ansprechen – mit passender Lösung oder Erklärung.
- Weisen Sie sachlich begründete, legitime Einwände nicht zurück. Im Gegenteil: Zeigen Sie, dass es Ihnen wirklich um die Sache geht, und machen Sie aus Ihrer Entgegnung ein Kompliment: „Sie haben Recht, vielen Dank für Ihren Hinweis! Natürlich ist der Preis (der Aufwand/die Farbe) ein wichtiger Faktor.“ Anschließend legen Sie sofort mit Argumenten nach, die den fraglichen Punkt im Verhältnis zum Nutzen und zur Qualität möglichst klein erscheinen lassen.
- Lassen Sie es nicht zu, dass man Ihre gute Idee mit vielen Detail-Einwänden zerredet. Sehen Sie das als Zeichen dafür, dass gravierende Einwände offenbar nicht vorhanden sind. Kommen Sie deshalb immer wieder auf den zentralen Nutzen Ihrer Idee zurück.
- Machen Sie kleine Zugeständnisse dort, wo Ihr Anliegen nicht gefährdet ist. Sie werden Ihr größeres Ziel viel leichter erreichen, wenn Ihr Verhandlungspartner erkennen kann, dass seine Überlegungen ernst genommen werden.
- Wenn Sie den Eindruck haben, dass die Einwände nicht einem Sach-, sondern reinem Selbstzweck dienen: Fragen Sie Ihre Kritiker nach deren Lösungsvorschlägen.
Quelle: wirtschaftswissen.de