Angebotsgestaltung: Die ideale Präsentation Ihrer Angebote
Ziele erfolgreicher Angebote:
- Der Interessent erkennt, dass das Angebot seinem Bedarf entspricht.
- In ihm wird der Wunsch geweckt, die angebotenen Vorteile zu nutzen.
- Er erkennt, dass Ihr Angebot seinem Wunsch nach bestimmten Kaufvorteilen besser entspricht als das des Wettbewerbers.
- Er stellt fest, dass er ganz bestimmte Kaufvorteile (Differential advantage = D.A.) nur von Ihnen bekommen kann.
- Er will am liebsten gleich handeln = bestellen.
Wie bereits eingangs erwähnt: Verschiedene Kunden kaufen verschiedene Vorteile!
Bevor Sie Ihre auf den jeweiligen Kunden zugeschnittene Präsentation erstellen, überlegen Sie also speziell für diesen Kunden: Welche Vorteile sind für ihn von Interesse? Die aus Ihrer Sicht für Ihren Kunden wichtigen Punkte finden sich dann in Ihrer Präsentation wieder.
So gehen Sie bei der Präsentation Ihrer Angebote vor
Fassen Sie den IST-Zustand der Kundensituation und die daraus resultierenden negativen Konsequenzen inkl. entgangener Gewinne kurz und emotionslos zusammen:
- Erwähnen Sie, dass Sie sich mit Ihrem Expertenteam Gedanken gemacht haben, wie seine wirtschaftliche Situation noch verbessert werden könnte, und dass Sie hier zu einem sehr interessanten Ergebnis gekommen seien.
- Stellen Sie den zu erreichenden SOLL-Zustand und die positiven Erwartungen in Aussicht.
- Machen Sie ihn darauf aufmerksam, worauf er besonders achten soll. (Sollten Sie z. B. einen vom Kunden gewünschten Vorteil nicht voll befriedigen können, weisen Sie auf einen oder zwei andere(n) hin, der/die für ihn wichtig ist/sind. Heben Sie diese im Vergleich zum Wettbewerbsangebot hervor.)
- Erarbeiten Sie mit dem Kunden die von Ihnen bereits vorbereiteten Lösungsmöglichkeiten im Vergleich zur Konkurrenz bezüglich der IST-Situation.
- Erwähnen sie auch Ihr Alternativangebot. Würden Sie keine Alternative “im Köcher” haben, ginge es dem Kunden wie einem Hochseilartisten: Entweder er balanciert mit Ihnen in “luftiger Höhe” (= Ihr Angebot) oder er “stürzt ab”, er bleibt bei seiner jetzigen Handlungsweise. Mit einer Alternative wählt er eher: bei Ihnen kaufen oder – bei Ihnen kaufen!
- Ist Ihr Kunde noch zögerlich, den Auftrag in Erwägung zu ziehen, dann weisen Sie ihn nochmals auf die in Aussicht gestellten Vorteile im Vergleich zu noch entstehenden Verlusten hin.
- Fassen Sie die gewählte Alternative mit den daraus resultierenden Vorteilen rational und emotional zusammen.
Tipp: Sichern Sie sich die Mitarbeit des Kunden
Wenn Sie ihn von Anfang an in die Präsentation einbeziehen, macht er sie zu der seinen. Er ist es dann, der sich von den angesprochenen Vorteilen selbst überzeugt und die Beweise aus den mitgebrachten visuellen Hilfsmitteln selbst entnimmt.
- Anstelle: “Ich will Ihnen mal zeigen, wie …”
- Sagen Sie: “Wie Sie selbst diesen Unterlagen entnehmen können …”,
Erkundigen Sie sich während der Präsentation, ob er mit Ihrer Aussage übereinstimmt oder noch Fragen zur Beantwortung ausstehen. Beseitigen Sie Schritt für Schritt alle Unklarheiten.
Zusammengefasst: Die perfekte Präsentation Ihrer Angebote
- Ihre Produktpräsentation überzeugt – aber sie überredet nicht.
- Überzeugend ist sie dann, wenn Sie dem Kunden verdeutlichen können: HIER stehst Du jetzt – DORT (wo es besser für dich ist) kommst Du hin, wenn Du mein Angebot annimmst!
- Das wiederum erreichen Sie, wenn Sie die SOLL-Situation in Verbindung mit Ihrem Angebot aus Produkt, Dienstleistung und Organisation mit Beweisen und Erfolgsergebnissen deutlich herausstellen.
Und nicht vergessen: Sprechen Sie begeisternd mit voller Überzeugung, die in Sprache und Körpersprache zum Ausdruck kommt, über Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung. Nutzen Sie die Macht der Suggestion und Ihr Kunde wird geneigt sein, die angebotenen Vorteile im rechten Licht zu sehen.
Setzen Sie visuelle Hilfsmittel – auch Muster – ein, denn, was angefasst, gehört und gesehen wird, ist überzeugend – und bleibt nachhaltig in Erinnerung.
Quelle: wirtschaftswissen.de