Denn es gilt: Ihre Kunden kaufen am liebsten bei einem Partner, der professionell und fachkundig auftrifft. Dies gilt umso mehr bei schwierigen Kaufentscheidungen: Kunden kaufen viel eher, wenn sie sich von Ihnen kenntnisreich und kompetent beraten fühlen. Daran hat sich auch im Internetzeitalter nichts geändert.
So strahlen Sie Kompetenz aus und steigern die Anzahl Ihrer Neukunden
1. Das eigene Angebot aus dem Effeff kennen
Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, aber Praxistests zeigen immer wieder das Gegenteil: Selbst die Inhaber eines Betriebs kennen aktuelle Preise nicht oder kommen bei den wichtigsten Leistungsmerkmalen eines Produkts ins Schleudern. Besonders peinlich: langes Blättern und Suchen in den eigenen chaotischen Unterlagen.
Angesichts eines solchen Auftritts würde ein Kunde sofort von einem Kauf bei Ihnen Abstand nehmen.
So zeigen Sie, dass Sie sich auskennen:
- Legen Sie einen Fragenkatalog an! Machen Sie eine Liste mit den gängigsten Kundenfragen. Aktualisieren Sie diesen Fragenkatalog ständig. Prüfen Sie, ob Sie wirklich auf alle Fragen eine Antwort wissen. Scheuen Sie sich nicht, bestimmte Fakten, wie z. B. technische Daten eines Geräts, einfach auswendig zu lernen.
- Versorgen Sie, sofern vorhanden, alle Mitarbeiter mit aktuellen Informationen! Denn auch das habe ich schon erlebt: „Mein“ Malermeister um die Ecke hatte eine kleine Werbeanzeige geschaltet. Die Mitarbeiterin, die ich daraufhin am Telefon hatte, wusste … nichts.
Solche Situationen lassen sich vermeiden, indem Sie alle Mitarbeiter Ihres Hauses über aktuelle Preise und Aktionen informieren. Verteilen Sie dazu nicht einfach Ihre Werbebeilagen – machen Sie sich eine kurze Teambesprechung am Anfang jedes Tages zur Gewohnheit. Hier sollten Sie alle Fragen und Unklarheiten besprechen.
2. Wissen, was die Konkurrenz macht
Typische Situation: Ein Kunde betritt Ihr Geschäft oder Ihre Werkstatt und präsentiert Ihnen das billigere Angebot eines Konkurrenten. Er verlangt nun von Ihnen einen kräftigen Preisnachlass, da er sonst beim Mitbewerber kaufen würde.
In einer solchen Situation sollten Sie über die folgenden Punkte informiert sein:
- Gibt es das günstige Angebot des Wettbewerbs tatsächlich oder versucht Ihr Kunde nur zu bluffen?
- Bietet Ihr Mitbewerber tatsächlich das gleiche Produkt für einen günstigeren Preis an oder unterscheiden sich die Leistungsmerkmale Ihrer Angebote?
- Reichen Ihre Produktvorteile aus, um auch einen höheren Preis zu rechtfertigen?
So zeigen Sie, dass Sie über Ihre Mitbewerber informiert sind:
- Werden Sie zum Kunden Ihres Konkurrenten! Die besten Informationen über Preise, Sonderaktionen und Werbemaßnahmen erhalten Sie, wenn Sie bei Ihren Mitbewerbern kaufen. Kennt Ihr Mitbewerber Sie persönlich, bitten Sie einen Mitarbeiter oder ein Familienmitglied darum.
- Lernen Sie die Schwächen Ihrer Mitbewerber kennen! Analysieren Sie die Schwächen der Konkurrenz. Dann haben Sie hervorragende Argumente für Preisverhandlungen mit Ihren Kunden.
3. Zeigen Sie Ihr Insider-Wissen
Die Fähigkeit, zum richtigen Zeitpunkt die passenden Fragen zu stellen, ist – neben dem Zuhören – das Allerwichtigste für einen kompetenten Verkäufer – und damit auch für Sie! Denn zum einen lenken Sie durch gezielte Fragen ein Verkaufsgespräch in die richtige Richtung und erfahren so mehr über die Kundenwünsche. Zum an- deren bleiben Sie durch Fragen immer „up to date”, also bestens informiert.
Durch Ihr Wissen um die aktuellen Ereignisse, Trends und Neuigkeiten in Ihrer Branche unterstreichen Sie wiederum Ihre besondere Kompetenz. Auf diese Weise vermeiden Sie diese peinliche Situation:
Ein Kunde berichtet Ihnen begeistert:
- „Also, seit Herr XYZ die Leitung des Geschäfts ABC übernommen hat, läuft der Laden richtig rund. Jede Woche Sonderangebote – und tolle Schnäppchen! Die Leute rennen dem die Bude ein.”
Sind Sie in einer solchen Situation nicht informiert, geraten Sie Ihrem Kunden gegenüber in eine unangenehme Defensiv-Rolle. Sie haben dann keine Argumente zur Hand, die für Ihre Angebote und Sonderaktionen sprechen.
So stellen Sie Ihre Branchenkenntnisse unter Beweis:
- Nutzen Sie alle Informationskanäle!
- Nutzen Sie das Internet, Branchendienste, Fach- und Publikumszeitschriften oder Messen, um sich über neueste Entwicklungen auf dem Laufenden zu halten. Nehmen Sie an Gewerbeschauen, Workshops oder ähnlichen Veranstaltungen teil, um sich über Trends zu informieren. Auf diese Weise werden Sie vom Verkäufer zum gern gesehenen Fachmann, der immer ein paar wichtige Ideen und Tipps auf Lager hat.
- Ein bisschen Klatsch muss sein …! Auch wenn es keiner zugibt: Der Klatsch und Tratsch Ihrer Branche interessiert eigentlich jeden. Unterstreichen Sie Ihre Kompetenz, indem Sie auch auf diesem „zwischenmenschlichen” Gebiet Bescheid wissen. Aber Achtung: Setzen Sie Ihr Insider-Wissen nur gezielt und sparsam ein! Vermeiden Sie wertende oder abfällige Bemerkungen. Möchten Sie eine amüsante Anekdote, z. B. über eine schlecht gelaufene Verkaufsaktion, zum Besten geben, beschränken Sie sich auf Geschichten, die fernab Ihres Einzugsbereiches oder Ihrer Region passiert sind.
Quelle: wirtschaftswissen.de